蘭州的汽車(chē)市場(chǎng)正在發(fā)生變化，就在昨天，省城各大媒體的版面上出現了這樣一則廣告，“第一屆廣匯汽車(chē)節  20家汽車(chē)主流品牌惠動(dòng)金城” ，而平時(shí)對蘭州汽車(chē)市場(chǎng)多少有些關(guān)注的市民從這則廣告的內容中都可以發(fā)現一些端倪：這就是在蘭州車(chē)市打拼多年的一些“老”牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，例如，鑫通、賽福、華泰昌、賽亞、金穗康、金河康……如今均聚集在廣匯汽車(chē)的麾下。而從這些經(jīng)銷(xiāo)商代理的汽車(chē)品牌來(lái)看，包括上海大眾、一汽豐田、長(cháng)安福特、廣汽本田、進(jìn)口大眾、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)多大20家主流汽車(chē)品牌，這些品牌基本囊括了國內汽車(chē)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的中端汽車(chē)品牌。

 

 

　　這是一個(gè)真實(shí)的故事，一位在美國生活多年，對美國汽車(chē)市場(chǎng)有著(zhù)深刻認識的朋友經(jīng)歷了美國汽車(chē)市場(chǎng)的變化。韓國現代汽車(chē)在最初進(jìn)軍美國市場(chǎng)的時(shí)候，現代汽車(chē)采用了價(jià)格戰的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是讓他們所意想不到的是，在價(jià)格比同性能的美國車(chē)便宜了50%的情況下，現代汽車(chē)在美國還是無(wú)人問(wèn)津。問(wèn)題究竟出在了哪里？這位朋友在與美國汽車(chē)消費者的聊天中找到了答案——售后網(wǎng)點(diǎn)。的確在消費者日常使用中，保養與維修是否方便是美國汽車(chē)消費者在選購汽車(chē)所考慮的第一要素，但是，韓國現代在初期進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)不可避免的遇到了網(wǎng)點(diǎn)少、渠道弱的問(wèn)題，而這些問(wèn)題都不是單純能靠?jì)r(jià)格優(yōu)勢所能化解的。

 

 

　　美國的汽車(chē)市場(chǎng)告訴我們這樣一個(gè)道理，汽車(chē)市場(chǎng)的競爭更多的比拼的是渠道、網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)。套用一句流行語(yǔ)“得渠道者得天下”。

 

 

　　蘭州汽車(chē)市場(chǎng)傳遞出的種種信息已經(jīng)表明，作為國內最大的乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的廣匯汽車(chē)已經(jīng)完成了在蘭州的“圈地運動(dòng)”。其實(shí)，早在2009年鑫報就以《大鱷窺視下的蘭州車(chē)市》為題提醒本土車(chē)商，并在文章中指出：“特別要提醒蘭州的4S店的老板們：市場(chǎng)占有不分先后,你現在擁有汽車(chē)市場(chǎng)占有率，并不意味著(zhù)明天也同樣擁有。市場(chǎng)的殘酷性在于，往往最先開(kāi)拓市場(chǎng)者并不是最終市場(chǎng)的擁有者，那些大鱷們往往等在市場(chǎng)開(kāi)拓到一定程度再搶占市場(chǎng)，這樣他們減少了市場(chǎng)培育期的費用，以最小的成本換取最大的利潤，這種例子比比皆是。” 而時(shí)間僅僅過(guò)了三年多，鑫報對蘭州車(chē)市的變局的預言變成了現實(shí)！

 

 

　　筆者通過(guò)查閱網(wǎng)上資料發(fā)現，廣匯汽車(chē)2006年在廣西桂林注冊成立，注冊資本37億元，廣匯集團和美國新橋投資基金分別持有47%和42%的股份。而通過(guò)收購重慶、河北、安徽、甘肅等地經(jīng)銷(xiāo)商廣匯汽車(chē)逐漸成長(cháng)為全國性的經(jīng)銷(xiāo)商集團。2011年廣匯汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售41萬(wàn)多輛，經(jīng)營(yíng)收入 630多億元，在全國20個(gè)省、自治區擁有4S店近400家。而廣匯汽車(chē)大部分現有的經(jīng)銷(xiāo)店都是并購過(guò)來(lái)的。

 

 

　　廣匯汽車(chē)以全國汽車(chē)連鎖經(jīng)銷(xiāo)商的身份入主蘭州，讓人很容易聯(lián)想到多年前的蘭州家電市場(chǎng)的變局，曾幾何時(shí)，本土幾家大的家電商也曾是蘭州家電市場(chǎng)當之無(wú)愧的王者，并長(cháng)時(shí)間占據著(zhù)蘭州家電市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，然而隨著(zhù)國美、蘇寧這兩家全國性家電賣(mài)場(chǎng)登陸蘭州，本土電商已成昨日黃花。廣匯汽車(chē)這個(gè)國內最大的乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在蘭乃至甘肅的“圈地運動(dòng)”勢必讓其必將成為蘭州汽車(chē)市場(chǎng)的國美與蘇寧！

 

 

　　目前，汽車(chē)流通行業(yè)的集中度明顯偏低，行業(yè)整體呈現“小散亂”的局面。由小變大，從無(wú)序走向有序，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規律，也是市場(chǎng)競爭的必然結果———企業(yè)數量逐漸減少，產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高。

 

 

　　其實(shí)，不論是與國外還是與國內的百貨零售、互聯(lián)網(wǎng)、鋼鐵等相比，中國汽車(chē)流通行業(yè)的集中度都顯得太低了。這意味著(zhù)整合的空間很大，缺乏壟斷性的大集團、大企業(yè)，對于消費者來(lái)說(shuō)，成本也更高。這是個(gè)弱肉強食的世界，所謂的外來(lái)汽車(chē)大鱷進(jìn)來(lái)也只是讓競爭更激烈些而已。隨著(zhù)資金實(shí)力懸殊加大，大型經(jīng)銷(xiāo)商將慢慢兼并實(shí)力稍遜的經(jīng)銷(xiāo)商，形成寡頭局面，粗放單一經(jīng)營(yíng)模式將被大型壟斷集團規?；?、集約化模式無(wú)情取代。蘭州汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷幾年的快速發(fā)展必然要走向成熟的產(chǎn)業(yè)化模式。

 

 

　　資本是貪婪的，但資本更有絕對的游戲規則。資本的到來(lái)，必定會(huì )讓這個(gè)集中度很低的行業(yè)變得更有章法，更有條理，更加規范，注定會(huì )改變蘭州車(chē)市粗放式發(fā)展的現狀。

 

 

　　那么，廣匯汽車(chē)這個(gè)全國最大的乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的入主，究竟又會(huì )給蘭州車(chē)市及汽車(chē)消費帶來(lái)哪些積極的因素呢？

 

 

　　我們先來(lái)分析一下目前世界流行的兩種汽車(chē)銷(xiāo)售模式。一種是廠(chǎng)家直銷(xiāo)體系，另一種是連鎖式的銷(xiāo)售體系；

 

 

　　廠(chǎng)家直銷(xiāo)體系也就是業(yè)界統稱(chēng)的4S店，目前國內大多數汽車(chē)企業(yè)實(shí)行品牌授權4S店的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。上汽大眾、一汽大眾都擁有300家以上的品牌授權4S店。品牌專(zhuān)賣(mài)的模式節省了生產(chǎn)企業(yè)的人力財力。品牌專(zhuān)賣(mài)店由經(jīng)銷(xiāo)商投資，也由經(jīng)銷(xiāo)商自行管理。這就使制造商的資金流出要少于自己開(kāi)設銷(xiāo)售店，可以以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而突破自身資金限制。同時(shí)也可以突破自身人力和地域的限制在全國范圍，甚至于在世界范圍內迅速擴張。

 

 

　　但是，品牌授權4S店模式也存在著(zhù)一些弊端，首先，由于投資規模較大而導致顧客付出的購買(mǎi)成本相對較高。平均每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的建設和配套設備費用在2000萬(wàn)元左右，年維護費用也將在100萬(wàn)元左右，這些費用都將轉嫁到最終用戶(hù)的消費成本里。其次，經(jīng)銷(xiāo)商建設品牌授權4S店需要的固定投資巨大，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。由于在貨源、技術(shù)、設備等方面對供應商的高度依賴(lài)，而使經(jīng)銷(xiāo)商落入供應商的控制之中，造成供應商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系不平等。同時(shí)單一品牌經(jīng)營(yíng)的品牌授權4S店在維修服務(wù)設施上往往達不到理想工作負荷，致使固定成本較高，這些最終都將成為汽車(chē)消費者的負擔。

 

 

　　品牌授權4S店模式的這些不足構成了阻礙其發(fā)展的因素，同時(shí)也是整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)變革和創(chuàng )新去突破的方向。而汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售將成為中國未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流模式，而廣匯汽車(chē)目前采用的恰恰是連鎖式的銷(xiāo)售體系。

 

 

　　連鎖銷(xiāo)售之所以會(huì )成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應并滿(mǎn)足了中國的消費形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車(chē)型。同時(shí)，連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步可將其它形式的渠道驅逐出市場(chǎng)，從而其銷(xiāo)售量進(jìn)一步加大，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車(chē)型，從而進(jìn)一步降低汽車(chē)價(jià)格。

 

 

　　細究廣匯汽車(chē)的這種連鎖銷(xiāo)售體系，我們可以發(fā)現其恰恰于中國汽車(chē)的消費特點(diǎn)是一致的：中國汽車(chē)增長(cháng)最快的是經(jīng)濟型以及中檔車(chē)型，這部分消費者群體對價(jià)格較為敏感，連鎖銷(xiāo)售正好滿(mǎn)足了這一點(diǎn)。因此，連鎖銷(xiāo)售定位于中檔車(chē)型是其能否在渠道中處于核心位置。同時(shí)，隨著(zhù)連鎖規模的擴大，渠道實(shí)力的增強，客觀(guān)上起到整合汽車(chē)生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷(xiāo)商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)較多的汽車(chē)品牌滿(mǎn)足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中檔車(chē)品牌的眾多而東奔西跑的麻煩，同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車(chē)市的情形可以解決目前購車(chē)手續繁瑣的問(wèn)題。

 

 

　　中國汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20年的快速發(fā)展，已參與到世界汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭中，和世界同步。而廣匯汽車(chē)的銷(xiāo)售體系對市場(chǎng)的整合能力，必將對一個(gè)地區的汽車(chē)業(yè)起到快速提升的作用。廣匯汽車(chē)對蘭州汽車(chē)業(yè)的這種連鎖性整合無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式乃至人員培訓上都將給帶來(lái)一種全新的理念。而這些先進(jìn)的理念將直接在車(chē)市的銷(xiāo)售環(huán)節和維修環(huán)節得到全面的體現，他帶給蘭州車(chē)市的是一種更加系統化、規范化的銷(xiāo)售、維修的統一標準，而蘭州的汽車(chē)消費者將從這種多品牌連鎖銷(xiāo)售體系中感受到比以往購車(chē)更低的價(jià)格和更加方便、快捷的售后服務(wù)。

 

 

　　如此看來(lái)，今后蘭州車(chē)市可能會(huì )出現“強者更強，弱者更弱”的局面。誰(shuí)能更好取悅消費者，誰(shuí)才是最后的贏(yíng)家。